OBJECTIFS
Maîtriser les aspects financiers de la vente.
• Évaluer les impacts des conditions de paiement sur le CA et la marge.
• Comprendre les mécanismes de gestion du risque client.
• Connaître le cadre légal de la négociation.
• Apprendre à lire les tableaux de bord.
• Appréhender le cycle client, de la négociation commerciale à l’encaissement des factures.
PROGRAMME
Les enjeux financiers de la vente
Le cadre légal et ses évolutions
– Directives européennes
– Code du commerce français
– Produits réglementés
Les conditions de paiement
– Conditions Générales de Vente et Contrat vs Conditions Générales d’Achat
– Subtilités des délais de paiement théoriques et réels
– Avantages et inconvénients des outils de paiement
– Règles et pièges de l’escompte pour paiement anticipé
– Cadencement et modes de facturation papier et électronique
La gestion du risque
– Indicateurs annonciateurs de retard ou d’insolvabilité
– Assurance – crédit
– Garanties
Prise de commande et facturation
– Négociations de dernière minute
Gestion des litiges et des avoirs
– Impacts des litiges non résolus
Relance et recouvrement
– Définir et utiliser les pénalités de retard en négociation
– Parler de retard de paiement avec les clients
Les indicateurs et tableaux de bord
– DSO, taux de retard, taux de perte, taux de provision
– Taux de marge réel
– Balance âgée
Exercices, études de cas, débriefings et apports du consultant
POUR QUI
Commerciaux et management des forces de vente.
Toute personne en situation de négocier des contrats de vente.
Pré-requis : aucun.
