•Les leviers de la performance commerciale : 
Les piliers de l’activité commerciale

•Le plan d’actions commerciales local :
La vision stratégique
La vision portefeuille
La vision compte

•Les étapes d’un plan d’actions commerciales local
La vision portefeuille :
Analyse de la performance globale du portefeuille clients
Analyse de la composition du portefeuille clients
Analyse de la répartition des clients au sein du portefeuille
Analyse de la concentration des clients au sein du portefeuille
Analyse de l’évolution du portefeuille clients
Analyse des potentiels clients
Analyse de l’effort de développement sur le portefeuille
L’analyse FFOM

•La vision compte :
La fiche d’identité du compte, l’historique du compte, le niveau de satisfaction,
Définir la stratégie relationnelle : la carte des interlocuteurs,
Définir les ambitions : le potentiel de développement sur le compte
L’analyse FFOM

•La revue d’opportunité commerciale :
Les étapes de la revue d’opportunité
Actions à mener
Constats possibles
Conseils

•Le pilotage commercial SPANCO :
Définition et mise en œuvre

•Plan de prospection :
Définir ses objectifs
Définir sa cible
Définir le canal de communication – vente :

•La prospection téléphonique :
Prospection terrain, digitale, par e-mail, par courrier, via les salons professionnels
Planifier son action
Définir le message

•La fidélisation client :
Les bénéfices de la fidélisation
Comment réussir ?
Comment gérer un client difficile
Comment reconquérir un client
Les événements clients

•Réussir ses entretiens de performance commerciale :
Préparation de l’entretien
Pendant l’entretien
Check list des éléments à aborder
Conseils

• Questionnaire d’auto-positionnement en amont de la formation / assessment
• Evaluations formatives tout au long de la formation (quiz, mise en situation…)
• Questionnaire de satisfaction à la fin de la formation

Expert en efficacité commerciale